Leadership-Impulse

WENN SIE ETWAS ÄNDERN WOLLEN …

leadership marketing & sales Mar 18, 2017

Menschen ändern sich oder ihre Umgebung aus genau zwei Gründen: Vermeidung von Unangenehmem oder Erzeugen von Vergnügen. Auch nach all der Forschung der letzten Jahre und Jahrzehnte gibt es nichts anderes: Schmerzen vermeiden oder Vergnügen erlangen sind die Antriebe für Change.

Soweit so gut. Wenn Sie also wollen, dass Leute sich ändern, müssen Sie es schaffen, dass die Leute entweder den heutigen Zustand mit “Schmerz” verbinden (also unangenehm machen) oder den künftigen Zustand mit extrem viel Vergnügen. Oder beides. Die Definitionen von “Schmerz” und “Vergnügen” sind übrigens sehr individuell und pro Person unterschiedlich.

Frage: Inwieweit erfüllt Ihr neues Änderungsprojekt oder auch Ihre Verkaufsargumentation diese Kriterien? Meist fallen die Antworten auf diese Fragen sehr schwach aus. Dann braucht man sich nicht zu wundern, dass es nicht vorangeht mit der Strategieumsetzung und die Kunden nicht kaufen.

Was ist nun der Grund, warum sich Leute garantiert NICHT ändern und NICHT kaufen? Hier kommt es: Zufriedenheit! Und da fragt man sich doch, warum unzählige Unternehmen die Zufriedenheit Ihrer “Mitarbeiter” in grossen Umfragen messen und dann eine hohe Zufriedenheit als positiv bewerten.

Das Gegenteil sollte der Fall sein: Nur Unzufriedenheit führt zu Wandel! Zufriedenheit hingegen führt zu Stagnation.

Mein Tipp der Woche: schüren Sie Unzufriedenheit mit dem Status Quo. Lassen Sie Verkäufer herausfinden, wo Ihre Kunden wirklich “Schmerz” haben. Und dann bieten Sie eine Linderung dieses Schmerzes. Eigentlich ganz einfach. Macht aber kaum einer.

Zum Merken: Es ist fast unmöglich, einem zufriedenen Kunden etwas zu verkaufen oder ein zufriedenes Team-Mitglied sich ändern zu lassen.

Wenn Sie mehr lernen wollen zu wirksamem Kulturwandel, empfehle ich meinen Video-Masterkurs “Wie Sie jede Unternehmenskultur ändern können." Hier klicken.

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