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So sind wir nicht! Oder doch?

kultur leadership Sep 27, 2019

“Wissen Sie, unsere Leute sind keine geborenen Verkäufer,” sagte der CEO im Gespräch über die Steigerung der Umsätze. 

Sie kennen solche leichtfertig hingeworfenen Sätze wahrscheinlich aus Ihrem eigenen Umfeld – und sogar von Ihnen selber: “So bin ich nicht!” Oder: “Das konnten wir noch nie gut.” 

Das Problem: Sie definieren damit nicht den Zustand, sondern vielmehr Ihre Erwartung an die Zukunft. Wenn Sie glauben, dass Ihre Mannschaft nicht verkaufen kann, dann wird das auch so sein – und zwar unabhängig von den tatsächlichen Fähigkeiten der Leute. 

Hier kommt der Knaller: Die Identität von Ihnen, Ihrer Mannschaft und Ihres ganzen Unternehmens wurde im Laufe der Zeit geschaffen. Und was geschaffen wurde, kann auch wieder neu geschaffen und geändert werden. 

Nur muss man daran konsequent arbeiten. Hier sind drei wichtige Schritte dafür: 
  1. Einsicht. Sie müssen sich selber und Ihrem Team die Einsicht vermitteln, dass wir alle jederzeit unsere Paradigmen und unsere Glaubenssätze erschaffen. Niemand ist wie er ist, sondern so wie er sich definiert hat. Die meisten berauben sich aller Möglichkeiten, indem sie glauben, sie seien irgendwie fixiert. Dasselbe gilt für Teams. 
  2. Absicht. Im nächsten Schritt geht es daran, die künftige Identität festzulegen: Wer wollen wir, wer will ich sein? Was heisst das genau? Wie verhält sich jemand mit dieser Identität? Bonus-Tipp: Rollenmodelle können bei diesem Schritt sehr helfen. 
  3. Nachsicht. Das Schwierige ist immer die Initialzündung. Zu Beginn kämpfen wir nämlich gegen massive Gewohnheiten an, so dass Misserfolge als Bestätigung gesehen werden, sich nicht zu wandeln. (“Die ersten 10 Verkaufsgespräche haben zu keinem Abschluss geführt. Ich habe doch gleich gesagt, ich bin kein Verkäufer!”). Die Devise heisst: Weitermachen! 

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