Leadership-Impulse

Erinnerung: Wie Sie Kunden gewinnen

marketing & sales mindset Feb 05, 2017

Es gibt so Themen, da denke ich immer wieder, es ist alles gesagt. Jeder müsste es wissen und anwenden. Und trotzdem gibt es genau bei diesen so offensichtlichen Themen oft die grössten Potenziale für Erfolgssteigerung.

Worüber rede ich? Sie ahnen es: Kundengewinnung. Wenn ich Ihnen jetzt eine Minute gebe, alles aufzuschreiben, was Sie wissen, wie man neue Kunden gewinnen kann, kommen Sie sicher auf viele gute Ideen. Wenn ich dann weiter frage, wie viel von diesen Ideen Sie wirklich konsequent anwenden, kommen meist eher vorsichtige Schätzungen.

Warum ist das so? Was hält uns davor zurück, mehr Kunden zu gewinnen? Je länger ich mit Führungskräften und Sales-Managern zusammenarbeite, desto stärker rücken drei Gründe in den Vordergrund, die nach meiner Einschätzung 80 Prozent des Erfolges bei der Kundengewinnung ausmachen.

Arbeiten Sie an diesen drei Gründen bei sich selbst und Ihrem Team, und Sie werden in kurzer Zeit dramatische Steigerungen bei Ihren qualifizierten(!) Neukunden erreichen:

  1. Mangelndes Selbstvertrauen. Dieser Punkt schlägt alles andere. Die meisten Verkäufer, mit denen ich rede, trauen sich selber überhaupt nicht zu, gut verkaufen zu können. Noch schlimmer: Viele wollen überhaupt nicht verkaufen. Eigentlich kaum zu glauben, aber wahr. Der Mindset beim Verkaufen ist ein eigenes Riesenthema, wenn ich den Erfolg von Sales-Teams systematisch steigere. Hier nur soviel: Wer schlecht verkauft, tut den Kunden keinen Gefallen!
  2. Mangelnder Fokus. Seien wir ehrlich: Die meisten Verkäufer haben eine grottenschlechte Produktivität, was meist an mangelndem Fokus auf die wichtigsten wertgenerierenden Aktivitäten liegt. Statt systematisch potenzielle Käufer zu kontaktieren und zu qualifizieren, wird oft endlose Zeit in Meetings, Vorbereitungen, mit internen Präsentationen etc. verbracht.
  3. Mangelnde Methoden. Die meisten Verkäufer bilden sich kaum weiter. Viele haben seit zehn Jahren nichts Ernsthaftes hinzugelernt. Die meisten haben keine Ahnung von Verkaufspsychologie, von Persönlichkeitstypen, wertsteigerndem Verkaufen, Abschlusstechniken und vielem mehr.

Arbeiten Sie an diesen drei Kernthemen und Sie können gar nicht verhindern, mehr qualifizierte Neukunden zu generieren.

Wenn Sie wollen, kann ich Sie dabei unterstützen. Dann geht das Ganze wesentlich schneller und ist nachhaltiger. Rufen Sie einfach an auf +41 44 586 2707 oder schicken eine Email an [email protected]

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