Wie sicher sind Sie, dass Ihre Leute in diesem Jahr genug und profitabel verkaufen?
Wie klar ist die heutige Situation in Ihrer Sales-Pipeline? Machen Ihnen die Verkäufer manchmal etwa vor?
Und wie sieht es in anderen entscheidenden Bereichen Ihres Unternehmens aus? Haben Sie die nötige Transparenz um wirklich gute Entscheidungen zu treffen? Und zwar ohne dass eine Armada von Leuten erst mühsam irgendwelche fragwürdigen Berichte erstellen muss?
Tatsache ist: Trotz aller Fortschritte in der Software und Datenhaltung tappen viele KMU-Geschäftsführer und Bereichsleiter nach wie vor stark im Dunkeln, wenn es darum geht, in kurzer Zeit die Geschäftsentwicklung der nächsten zwei Quartale vorauszusagen.
Ich sehe das jedenfalls fast überall, wo ich hineinschaue: Da werden Präsentationen erstellt, wo man erst einmal 10 Minuten Erklärungen braucht, um deren Aussage zu verstehen. Grafiken sind oft unübersichtlich und liefern nicht die entscheidenden Schlussfolgerungen. Zahlenfriedhöfe sind eine Zumutung.
In der Zwischenzeit verkaufen Ihre Wettbewerber, während Sie noch versuchen zu verstehen, wo die Lücken in der Sales-Pipeline bei Ihnen sind. So genau weiss das nämlich niemand Ihrer Verkäufer...
Ein Beispiel: Wenn Sie nicht innerhalb von 5 Sekunden erfassen können, wo Sie heute im Umsatz im Vergleich zum Budget, zum Vorjahr und zur Vorausschau stehen und sagen können, welche Umsätze Sie mit grösster Wahrscheinlichkeit in diesem und im nächsten Quartal machen, dann stimmt etwas mit Ihrem Controlling nicht. Nochmals: Der Anspruch ist, dass Sie es in 5 Sekunden sehen können, nicht nach einer halben Stunde Diskussion!
Dabei ist es oft nicht einmal schwierig, das zu ändern. Was es aber braucht, ist Expertise zum Controlling und die Fähigkeit, die Bedürfnisse der Geschäfts- oder Bereichsleitung in Bezug auf Transparenz zu sehen (weniger ist oft mehr!).
In meinem neuesten Artikel für die KMU-Fachzeitschrift ORGANISATOR beschreibe ich, was zu tun ist, um bessere Erfolgsindikatoren, Grafiken und Berichte zu erstellen, die wirklich als Entscheidungshilfe dienen – schnell, schlank, effizient. Klicken Sie hier, um den Artikel kostenlos herunterzuladen.
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