Das Schöne am Schreiben meines Newsletters ist, dass mir nie der Stoff für Themen ausgeht. Man muss nur einigermassen aufmerksam durchs Leben gehen und bekommt die Anregungen für höhere Leistung und mehr Erfolg auf dem Silbertablett serviert.
Ein immer wieder schönes und lehrreiches Beispiel dafür ist die Marketing- und Verkaufssystematik diverser Unternehmen, und zwar selbst derjenigen, die bereits insgesamt einigermassen gut sind.
Ich rede hier ja nicht (jedenfalls nicht in diesem Impuls) über den Kleinunternehmer, für den Verkauf darin besteht, den nächsten zufälligen Interessenten zu bequatschen.
Nein, hier geht es um erstaunliche Defizite im Verkauf selbst gestandener Unternehmen. Hier ein kleines Beispiel der letzten Woche, das Sie so oder ähnlich sicher kennen, da bin ich mir sicher.
Eine Agentur im Auftrag eines grossen Schweizer Telekom-Unternehmens, bei dem ich schon viele Jahre Kunde bin, rief mich mehrfach an, um mir in persönlichen Vor-Ort-Termin irgendein tolles Angebot zu verkaufen. Normalerweise lehne ich so etwas ab, aber in diesem Fall habe ich nach vier Vertröstungen eingewilligt. Gut, dachte ich, man ist hartnäckig!
Der Verkäufer erschien und präsentierte mir tatsächlich ein sehr gutes Angebot. Ich signalisierte klares Kaufinteresse mit Entscheidung in 1-2 Tagen.
Der Verkäufer verschwand wieder, und raten Sie mal, was jetzt passierte! Richtig: NICHTS! Kein Anruf, nichts. Als ich mich dann nach 5 Tagen bei ihm meldete, konnte ich nicht einmal eine Nachricht hinterlassen. Die Story geht noch weiter, endet aber nicht positiv für den Verkäufer.
Und hier kommt meine etwas ungewöhnliche Lektion aus dem Ganzen, von der auch Sie in Ihrem Unternehmen profitieren können:
Das Problem ist nicht der verpasste Verkauf, sondern dass man jetzt im Management mit Sicherheit die falschen Schlussfolgerungen zieht.
Vermutlich meint man, das war nicht das richtige Angebot oder der Kunde ist schwierig oder was auch immer. Dabei ist die wichtigste Ursache für das verpatzte Geschäft der unsystematische Verkauf ohne konsequentes Nachfassen.
Jetzt überlegen Sie mal, wie oft das vielleicht in Ihrem Unternehmen passiert. Da optimieren Sie laufend Ihre Angebote und dann geht Ihnen Geschäft verloren, weil Sie nicht konsequent nachgefasst haben. Und die meisten Führungsteams merken diese Ursache nicht einmal.
Hier sind drei konkrete Massnahmen, damit Sie sicherstellen, dass Ihnen Geschäft nicht einfach so durch die Lappen geht:
- Machen Sie es zur klaren Muss-Regel, dass Kunden IMMER nachverfolgt werden, und zwar so kurzfristig wie möglich. Ich spreche auch aus eigener Erfahrung: etwa die Hälfte meiner Kunden habe ich hauptsächlich deshalb gewonnen, weil ich hartnäckig und konsequent war. Das können Sie trainieren!
- Falls Sie es noch nicht haben, nutzen Sie konsequent ein CRM-System, in dem Sie Interaktionen mit Interessenten konsequent messen. Die meisten Geschäftsleiter und Verkaufsleiter sind meist überrascht, wenn sie sehen, welch lange Antwortzeiträume ihre Verkäufer gegenüber Interessenten haben.
- Haben Sie immer Upsells und Downsells in der Tasche. Das heisst, sobald der Kunde kauft, was können Sie zusätzlich verkaufen? Und wenn er nicht kauft, was können Sie ihm stattdessen verkaufen, meist zu einem geringeren Preis? Wichtig: Alle diese Verkäufe müssen dem Kunden klaren Mehrwert bieten. Sie wollen niemanden über den Tisch ziehen.
Allein durch diese Massnahmen können die meisten Unternehmen Ihren Verkauf um 10-20% steigern, oft auch mehr. Nicht schlecht für ein paar kleine Anpassungen, oder?
👉 Wenn Sie für Ihr Unternehmen mal den Verkauf durchleuchten wollen, melden Sie sich einfach bei mir.
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